Crear valor o o no hacerlo, ¿Dilema?

Por: Adriana Olvera

En el Sistema Empresa Inteligente se define Valor Creado como las nuevas actividades, o la nueva forma de realizarlas, que se integran a un proceso de trabajo, por parte de quien lo realiza; es adicionarle ideas a las actividades rutinarias que se llevan a cabo para construir un producto o servicio.  Se crea valor cuando las nuevas ideas incorporan nuevo valor tangible (entendido como satisfacción de expectativas) al cliente, a la empresa o a la propia persona.

Por su parte, Brian J. Hall, profesor de Harvard Business School, describe el comportamiento creador de valor como: hacer un favor por el bien de la organización sin esperar algo a cambio, y lo considera clave para llegar a ser un líder verdaderamente exitoso.

Esa definición de Hall me lleva a reflexionar acerca de un detalle que resulta fundamental para colocarte en el camino correcto: habla de comportamiento.  La manera en que pensamos sobre ciertos temas determina cómo nos comportamos, y está comprobado que la repetición de comportamientos crea hábitos, conductas automáticas que se ejecutan sin pensar conscientemente en ellas.

Por lo tanto, si queremos hacer un cambio de comportamiento en relación con la creación de valor, tenemos que revisar nuestros esquemas de pensamiento.  Hall describe dos esquemas alternativos:

1. El reclamador de valor: se enfoca a tomar una mayor porción del “pastel” para sí mismo.


2. El creador de valor: trabaja colaborativamente para hacer que el “pastel” sea más grande para todos.

Quien tiene el perfil de reclamador de valor, protege su territorio a toda costa, tendrá siempre esa actitud o predisposición y se comportará repetidamente de manera egoísta, haciendo de ello un mal hábito.  Una actitud de este tipo conduce a negociaciones distributivas, aquellas en las que las partes compiten por la distribución de una suma fija de valor, y la ganancia de una parte se hace a expensas de la pérdida de la otra.

Por otro lado, el creador de valor tenderá a realizar negociaciones integrativas, aquellas en las que las partes cooperan para conseguir beneficios máximos, al integrar sus intereses particulares a la posibilidad de acuerdo, ya que su principal objetivo es crear valor conjunto y desarrollarlo.

En las empresas, para lograr los objetivos de negocio es imprescindible el trabajo en equipo, alineado con la visión organizacional.  En la economía basada en el conocimiento, lograr competitividad y liderazgo de mercado será extremadamente difícil si no se desarrolla una cultura de creación de valor mediante nuevos paradigmas y conductas repetidas acorde a ellos.  Ceder para ganar, compartir información, reconocer el mérito de otros, son ejemplos de comportamientos creadores de valor, pero deben ser elegidos conscientemente, en principio, para luego convertirlos en hábitos que generen un círculo virtuoso.

Retomando el título de este artículo, Crear valor o no hacerlo ¿dilema?, yo creo que no hay tal dilema, sino que se trata de un reto que hay que enfrentar sí o sí, siempre que la organización quiera ser líder en su mercado.  Una buena cultura empresarial consiste en cumplir razonablemente bien con todos los grupos de interés relacionados con el negocio, principalmente con los tres actores nucleares: cliente, colaborador y socio; será muy difícil lograr eso sin un enfoque hacia la creación de valor, de manera que todos ganen sin que alguno pierda.